WEISER ISTVÁN

Sziasztok, üdvözlünk mindenkit, én Dallos Zoltán vagyok és folytatjuk ezt az interjú sorozatot, aminek a témája üzlet és utazás. A mai vendégem Weiser István: Marketing stratéga, előadó, tréner, számos sikerkönyv szerzője, amiről fogunk beszélgetni az első sorban az árazás kérdése, de fogjuk érinteni a hibázásokat és a vásárlói élményteremtés művészetét is. Köszönöm, hogy elfogadtad a meghívást!

Azt gondolom, hogy nagyon fontos téma, és sokszor szoktam emlegetni a neved különböző előadásokon, amikor az árazás kérdése szóba kerül, hogy mennyire jól összefoglaltad ebben a könyvben az árazással kapcsolatos problémákat…  Mesélj magadról kérlek, mit érdemes tudnunk rólad?

Weiser István:

Röviden annyi, hogy jelen pillanatban Szegeden élek, vagyis kétlaki életem van, Szegeden és Budapesten – ügyfeleim nagy része budapesti.

Van Szegeden egy kreatív stúdióm – így is indult az én vállalkozásom – ez a kreatív csapat különféle cégeknek és termékeknek a piaci bevezetését végzi – ez egy 20 éves cég. Vannak olyan kollégák, akikkel már 20 éve dolgozunk együtt, úgyhogy elég összeszokott brigádról van szó.

És a rövid sztori az az, hogy kb 10 éve, amikor volt az első ilyen válság 2007 körül, akkor éreztük, hogy kell egy paradigma váltás – már nem elég szépeket tervezni, hogy esztétikailag rendben legyen, hanem marketingben is ki kell gyúrnunk magunkat. Ekkor volt egy nagyon szerencsés találkozásom Wermer Andrással, vele ilyen atya-mentori kapcsolatom volt, nagyon sokat tanultam belőle, sok projekten együtt dolgoztunk. Amit tudok – ezt mindig le is írom a könyveimben – a Wermeri alapokon nyugszik. Ő egy igazi zseni volt, a kommunikációnak a mestere.

Utána jöttek a könyvek sorban: igazából 2 irány volt, az egyik, hogy a marketingben kigyúrjuk magunkat, a másik meg a videózásban. Mai napig azt tartom, hogy ez a műfaj, amit most is csinálunk, ez a leghatékonyabb. Van az emberekben pár tévhit az egész videózással kapcsolatban. Van egy ilyen szabály a marketingben / kommunikációban:

“Ami bement a fejekbe, azt isten onnan ki nem veri!”

És hát a 90-es évekbe mindenkinek bement a fejébe, hogy a videózás az egy nagyon drága dolog, ami akkor még drága is volt, ami azt jelentette, hogy cégvezetőként ha szerettél volna egy céges image filmet, akkor ahhoz egy komplett stáb kellett – világosító, sminkes, egy egész team kellett hogy dolgozzon – főleg azért, mert az akkori kamerák még nem voltak túl profik, túl kellett mindent világosítani

D.Z:

Ma meg elég egy okostelefon már hozzá…

Weiser István:

Még a legbénább, legegyszerűbb okostelefonnal is professzionálisabb felvételeket lehet csinálni, mint 10-15 éve egy profi vállról indítható Panasonic kamerával – ezáltal ez ki van pipálva, maga az eszköz igény az nem drága.

A másik pedig: a 90-es években, ha azt szeretted volna, hogy valaki lássa a te filmedet, akkor valamelyik kereskedelmi (tévé) csatornán meg kellett venned egy 5 perces spot-ot, és ezért csilliárdokat kértek el – nyilván – és ez mostmár nincs így.

Itt van a YouTube és a közösségi média: azt gondolom, hogy akiben van kraft, erő, lehetőség, az képes rá, hogy meg tudja csinálni a saját csatornáját, saját közösségét és most ezt a világot éljük. Ezt tanítom is, és ebbe az irányba megyünk. Nekem az a küldetésem, hogy mindenki, akivel együtt dolgozom, gyorsabban érje el, amit akar!

Ehhez vannak tematikáim, könyveim, nekem ez a küldetésem.

A videómarketing ereje

D.Z:

Ha már így belecsaptunk a mélyébe: Szerinted miért félnek az emberek ennyire a videózástól? Ugyanúgy, mint a nyilvános beszédtől – rettegnek tőle…

Weiser István:

Igen, azt mondják, hogy a haláltól nem félnek annyira.. Inkább a kaszás, mint hogy nyilvános beszédet mondjanak. Szerintem ez mindenkinél hasonló: volt gyerekkorában valami trauma, valami, amiért kinevették, vagy lehurrogták. Tehát nincs egy olyan támogató közeg, ahol szerepelsz, a végén megtapsolnak, adnak neked pozitív visszajelzést. Erre van jópár tréning és kezdeményezés, ami tök jó, viszont az a rossz hírem, hogy aki nem használ videót a saját vállalkozásában – nem arról beszélünk hogy videófilmet kell forgatnod, hanem egyáltalán a videó technológiát nem használod fel a saját vállalkozásodban – az 5 éven belül állítom, hogy tönkre fog menni, mert kényelmessé váltunk!

Ha tetszik, ha nem, a mai kor embere sokkal szívesebben megnéz YouTube-on egy videót, mint  hogy elolvasson egy cikket, vagy egy könyvet. A tanulási folyamataink átalakulnak teljesen, és ha belegondolsz, akkor a videó az egy zseniálisan jó hatástöbbszöröző eszköz!

Mindig azt szoktam mondani, hogy képzeld el a legjobb napodat: mondjuk felkelsz szombat délelőtt kipihenten, és megtartod életed legeslegjobb sales prezentációját, ami jól sikerül, és az emberek vásárolják azt a terméket, amit el akarsz nekik adni. Na most a videó az azt tudja, hogy ezt a legjobb napodat leklónozd. Rengeteg pénzt hagysz az asztalon, ha nem tanulsz meg profi videókat csinálni, illetve profin szerepelni. Nyilán nem mindenki így születik, de totálisan megtanulható!

Amit tanácsként adnék: vedd fel magad videóra – mindig! Sokszor vedd fel magad. És az a jó hírem, hogy senkinek nem kell megmutatni. Ezeket a felvételeket lehethogy a szánalmas pont hu oldalra kéne feltölteni, de nem kell senkinek megmutatni 🙂 És ha ezt visszanézed, akkor az elméd jól ki tudja korrigálni a hülyeséget, és ami nekünk nem tetszik azt később nem csináljuk. Ezt amúgy videó-terápiának is hívják, nagyon sokan készülnek így szereplésekre: levideózzák a szereplésedet, megnézed magad, látod, hogy mi az ami tetszik és mi az, ami nem, mik azok a gesztusok amik működnek. Tehát aki ebben fejlődni akar, annak azt tanácsolom, hogy vegye fel magát, lehet mostmár mindenféle állványt kapni, amire a mobilodat fel tudod tenni, akár tapadókorongos, amit az autóba fel tudsz tenni.

Vedd fel, és nézd vissza! Kínszenvedés lesz visszanézni, mert az embert már a saját hangától kiveri a víz, de azt gondolom, hogy a videó, az kihagyhatatlan!

D.Z:

Ebben abszolút egyetértünk! Én elkezdtem 2017 tavaszán a YouTube csatornámat, és azt gondolom, hogy az életem egyik legjobb döntése volt. Mostmár 350+ videó van fent a youtube-on, néhány százezer megtekintéssel, és én mindig azt mondom a videóra, hogy nekem ez nem cél, hanem eszköz. Tehát nem azért videózok, hogy a videóból éljek, hanem azért, mert a közvetett hatása az nagyon durva. Amit fejleszt az emberen, új kapcsolatok – most igazából mi is ennek köszönhetően tudtunk megismerkedni személyesen, hogy meghívtalak. Tehát egyetértek, óriási nagy lehetőség van benne!

És amit beszéltünk a felvétel előtt: sokszor nem is feltételnül a vizuális élményre kell koncentrálni, hanem a tartalomra, hogy mit mondasz. És erre pedig elég a telefon is!

Weiser István:

A piac, amit nem büntet meg, az ha lopják az idejét… ha nincs érték adás. Tehát nem lehet öncélú ez az egész. Nagyon érdekes, jön fel a TikTok, én is nézegetem, egyik oldalról nagyon kreatívnak tartom, nagyon eredeti dolgok vannak, a másik oldalról pedig szánalmasnak tartom, ahogy ugyanazt a koncepciót, ugyanazt a táncot csinálja mindenki. Annyira szánalmas, hogy az “én is” kategória az mennyire jelen van itt. Valaki kitalál egy jó vonalat, és mennek utána – nem négyesével, hanem tizesével mennek utána az emberek, érdekes jelenség.

Jelen pillanatban Amerikában a YouTube megelőzte a Google-t az indított keresések számában. És az a rossz hírem – vagy az a jó, hogy Magyarországon is ugyanez lesz. Tehát mindenhol inkább megnéznek egy videót az emberek. Valójában már mindenre van videó. Ha van olyan terméked vagy szolgáltatásod, ami egy problémát old meg – ha például egy klímás cég vagy, akkor is érdemes a klímákról leforgatni azt, hogy hogyan lehet kitakarítani, hogyan lehet átállítani a kazánt mondjuk nyári vagy téli üzemmódra. Vagy például: nekem egy Passat-om van, és a multkor lemerült az elem a slusszkulcsban, és képtelen voltam szétszedni, nem is értettem a könyvnek az ábrái alapján. Rákerestem és 1 perc alatt ott volt a YouTube videó róla, és egy manusz tökéletesen elmagyarázta ráadásul magyarul.

Van aki nem szereti az angol vagy német nyelvet, németül csak annyit tudok, hogy Weiser 🙂 De ha videón magyarázzák el, akkor megérted ezt.

D.Z:

És nem beszélve arról, hogy most, amikor felvesszük ezt a beszélgetést az március 12-e 2020-ban, pont 1 nappal vagyunk túl azon, hogy bejelentették, azt, hogy be van zárva minden egyetem, tömegrendezvény, mozi, színház és mindenki átáll a távoktatásra, és most kezd el kapkodni mindenki. Majd megnézem a Google trendsben, hogy hogyan mentek fel a számok – ez egy tök jó esettanulmány lesz, hogy hogyan mennek fel az “online streaming”-re való keresések, meg a ZOOM előfizetések, és a többi hasonló.

Tehát ez egy tökéletes pillanat arra, hogy az emberek elkezdjenek ezen gondolkozni, hogy hogyan lehet helyettesíteni és hatékonyabbá tenni mondjuk a meetingeket online.

És még mindig a magyar az nagyon klasszikus gondolkodás, személyesen jobban bízunk egymásban, találkozni kell a meetingek miatt, ez majd most feloldja valamennyire.

Weiser István:

Muszáj lesz, nagyon érdekes trend felé haladunk.

D.Z:

Amerika azért van előttünk, mert ott kénytelenek voltak a távolságok miatt igy megoldani, és a telefonnak sokkal nagyobb jelentősége van, mint itthon. Nyilván itthon a kis távolságok miatt sokkal jobban ragaszkodunk a személyes kontakthoz.

Weiser István:

Amerikában a coaching folyamatoknál is nekik teljesen rendben van, hogy videóchat-en keresztül történnek.

D.Z:

Szuper, már ez a sok infó hasznos és tömény volt! 🙂

A legfontosabb tanács kezdő vállalkozóknak – célcsoport meghatározás

Szerinted kezdő vállalkozóként – leginkább itt a csatorna nézői, illetve akikkel én dolgozok, vagy még alkalmazottak és szeretnének kitörni ebből, valami vállalkozást indítani a hobbijukból, vagy már elindultak, és az első lépéseknél elakadtak. Főleg most, hogy ez a KATA adózási forma kinyitotta a világot, és rengeteg vállalkozó lett, mit látsz a kezdő vállalkozók legnagyobb hibáinak? Mik azok a leggyakoribb best practice-ek, amit érdemes megfontolni az első 1 évben egy kezdő vállalkozónak?

Weiser István:

Nekem az a szakterületem, illetve azt kérik tőlem a legtöbben, hogy termék teremtésben segítsek. Ez számomra azt jelenti, hogy hogyan lehet létrehozni olyan terméket, vagy szolgáltatást, amit nem neked kell eladni, hanem a piac akarja megvenni. Tehát meg van fordítva az egész játszma.

Szerintem a leges legnagyobb hiba, ami egy reflex, olyan mint amikor valaki síelni tanul, akkor pont bele kéne dőlni a völgybe, ami egyáltalán nem annyira komfortos, de így tudod a saját lécedet track-en tartani. Ugyanez, hogy mindenki mindenkinek el akar adni.

Tehát nagyra nyitjuk az ollót, és amikor megkérdezem valakitől, hogy “ki a vevőd?”, akkor azt fogják mondani, hogy “mindenki” – és ekkor tudom, hogy nagyon rossz úton járunk.

Ugyanis a fő gond az az, hogy nem lehet pénzzel, anyagilag bírni egy nagy célpiacot. Tehát szükség van szűkítésre.

“Ha adhatnék valakinek egy tanácsot, akkor az az, hogy SZŰKÍTS!”

Amennyire tudod, szűkítsd le a témádat egy valamilyen kisebb célcsoportra, de nem mindenkire lőjél! Igazából az Árazás könyvemben is írok erre példát, hogy – ott azt hiszem az a példa, hogy – adok neked ajándékba egy cicát, egy sziámi macskát. És annyire nem buksz erre az ötletre, hogy kaptál egy sziámi cicát, de mivel Weiser-től kaptad, így mostmár jól kell bánnod vele! 🙂 És ahogy simogatod egy hónap múlva a Cirmidet, egyszercsak felfedezed, hogy bolhás! Másnap reggel elrohansz a kisállat-kereskedésbe, és ott két bolha hintőpor van: van egy általános bolha-hintőpor kisállatoknak 750 Ft-ért, és van egy különleges, speciálisan sziámi cicáknak fejlesztett hintőpor 1200 Ft-ért. És az a kérdésem, hogy melyiket veszed meg?

Ha van szíved, mivel Cirmi egy sziámi cica, ezért a második hintőport fogod megvenni.

D.Z:

De nyugtass meg, hogy ugye most nem hoztál macskát nekem? 🙂

Weiser István:

Nem hoztam, de a lényeg, hogy ha a példámat végig vesszük, akkor a kérdés, hogy mi a Te sziámi cicád?

Tehát: Mi az a szűkített célcsoport, akinek ez jól működhet?

Nekem ez egy klasszikus példám, ez egy valós sztori: néhány éve egy barátomnak segítettem Grazban megnyitni egy bicikli boltot. Igazából neki gyerekkori álma volt, hogy bicikliboltot nyisson Grazban. Nekem a Laci mindent lefordított németre, bármilyen német nyelvű marketing anyagot kellett csinálnom, akkor ő lefordította és nem kért soha semmit cserébe, mindig azt mondta, mint a Keresztapa, hogy majd egyszer kér egy szívességet.

Majd egyszercsak felhívott telefonon, és mondta, hogy eljött az idő. Nagyon profi sport áruházaknak volt a bilickli osztályak vezetője, de úgy gondolta, hogy egy új korszakot nyit és megnyitja az első saját bicikli boltját. Nagyon lelkes volt, belevágott, és kibérelt egy üzletet, amit nagyon kedvező áron tudott megszerezni. Régen egy gyros étterem volt, egy sarok épületben – sosem fogom elfelejteni.

Telefonon beszéltünk, és mondta, hogy Bike Corner, vagy hasonló neve lesz – ekkor azt beszéltük meg, hogy majd ha sielésből jövök haza, akkor Grazban megállok, és megnézzük a boltot, a dekorációt, a logót megtervezzük.

Láttam azt, hogy ez a bolt nem nagyon tudja azt, amit kéne egy bicikli boltnak tudni, fele akkora, mint amekkora kéne hogy legyen, egy műemlék épületben volt, amire szinte semmit nem lehetett felrakni, és a nagyobb gáz az volt, hogy akkor Grazban 58 db bicikli bolt volt, amit a Yellow Pages-ben végig néztünk.

És akkor most az a kérdésem, hogy megnyitjuk az 59-et?

Ez egy esős nap volt, bementünk Grazba, mondtam, hogy nézzünk körül, hogy mi történik, szagoljunk bele a levegőbe. Ahogy ott sétáltunk, azt láttuk, hogy az emberek figyelnek a bicilkijükre, és mint a nőknek a táska – ez az egyéniséged része, láttunk nagyon szép bicilkike.

Ekkora rájöttem hogy mi a megoldás: megnyitottuk Graz első női bicikli boltját csak nőknek. Heels on wheels – ez lett a neve. “Mi megjavítjuk, amit a férjed megszerelt!” 🙂 Ez lett a szlogen, és imádták az emberek ezt.

Egy volt a célkitűzésem: hogy Grazban ne legyen olyan nő, aki úgy vesz biciklit, hogy a Heels on wheels-ben nem volt. Igaz, elengedtük az összes pasit, de megszereztük az összes nőt!

D.Z:

És ezt nem merik sokan meglépni, ezt a szűkítést. Mert félnek, hogy elvesztenek egy piacot.

Weiser István:

Igen, erre mondtam a síelés példát: mindig egy olyan reflexünk van, hogy pont az ellenkezőjét csinálnánk.

Erre kérdezte Laci, ha bejön egy férfi, és biciklit szeretne venni, akkor mi lesz?

Akkor szépen átküldöd a másik 58-ba, mert mi csak a nőkre lövünk. Pláne, hogy a nők költik a pénzt, ha tetszik, hanem – ez a világ rendje. Tehát én imádom a női célcsoportot! 🙂 Nők költik a legtöbb pénzt, ők kezelik a legtöbb családi kasszát.

Egyedül egy kivétel volt: a gyerek biciklik, mert ott is még az anyukák döntenek.

A nők bicikli boltjában van 70 fajta csengő, 30 fajta kosár, 80 fajta bukósisak, a leopárdostól a katicás bukósisakig – minden van, mert a nőket ez érdekli! A nőket ne fárasszuk áttételekkel, meg Schimano váltóval – kit érdekel? Biztonságos legyen és a színe menjen az egyéniségünkhöz!

Ez mostmár közel 6 éve történt, és a bicikli bolt ezerrel hasít, a piaci bevezetését kb 1 hónap alatt megcsináltuk, a városban mindenhova akasztgattunk a női biciklikre szórólapot, mint a szállodákban a kilincsreklám – gyere el, ingyenesen átvizsgáljuk a biciklidet, és a végén nyilván találtunk rajta hibát. De a nők nagyon hálásak ezért a gondoskodásért. A legjobb a sztoriban, hogy Németországban nemzeti sport a biciklizés, rengeteg hegy-völgy van, és a legmenőbb magazin egy 6 oldalas cikket közölt a Graz-i Heels on Wheels sztoriról.

Nagyon büszke vagyok rá, és mindig ezt a sztorit szoktam elmesélni, mert ezen keresztül tudom a legjobban bemutatni azt, hogy egyrészt ez egy valóságos történet, a mai napig müködik, meg tudjátok nézni, ha Graz-ban jártok menjetek el a Heels on Wheels-be, másrészt pedig megmutatja a marketingben azt a gondolkozást, amit a szűkítés jelent.

Ha egy fő hibát kéne kiemelni – akkor szűkíteni kell! Legyél valaminek a specialistája! A háziorvosoknak sajnos lejárt az ideje – senki sem műttetné meg magát a háziorvosával, mindenki a térd- és a szív-specialistát keresi!

És a kérdés az, hogy minek vagy Te a specialistája?

Ha ezt sikerül megtalálni, akkor onnantól rendben vagy, és nagyon jó szűkítéseket lehet találni! Van egy könyvem: a Cimkegyáros, és abban hoztam 10 féle példát a szűkítésre. Szerintem ez a legfontosabb, hogy legyünk valaminek mi a specialistái és azt találjuk meg!

AZ ÁRAZÁS 48 TÖRVÉNYE c. KÖNYV

D.Z:

Nagyon hasznos gondolatok, köszönöm szépen! Arra gondoltam, hogy beszéljünk az Árazás 48 törvénye c. könyvről! Egyrészt hiánypótló volt, ha jól tudom nincs hasonló könyv a témában, honnan jött az ötlet, másrészt kiváncsi vagyok, hogy melyik törvények a Te személyes kedvenceid a könyvből? Akár a leggyakoribb, akár a Te kedvenced?

Weiser István:

Úgy jött egyébként az Árazás (könyv), hogy nagyon sok céggel konzultálok, és amikor elkezdek egy céggel dolgozni, akkor mindig azzal kezdek, hogy az árazási stratégiát teszem rendbe. Ennek nagyon egyszerű oka van: így tudom nekik a legtöbb pénzt megkeresni nagyon rövid idő alatt, hogy megmozdítom az áraikat.

Nagyon sok pénzt hagyunk az asztalon!

Valójában ami magyarországra jellemző az az, hogy nem merjük elkérni az árát annak, amit kínálunk…

D.Z:

igen, ezzel is kezded a könyv első oldalán, hogy:

“Az áraid egyenlőek az önbecsüléseddel!”

Weiser István:

Igen, abszolút. Mi magyarok eléggé kishitűek vagyunk. Legjobb egyébként megnézni bizonyos szakmákat, hogy egy Budapesti fodrász mennyit keres és egy bécsi fodrász mennyit keres.

És a másik, hogy ha tetszik ha nem, az áraid azok pozícionálnak Téged. Tehát nem igazán hisszük el egy 50 Ft-os valamiről, hogy az meg tud gyógyítani, a 100.000 Ft-os már annál inkább.

Most csinálom egyébként az árazásnak a folytatását, szerintem őszre fog megjelenni:

“Ha nem Te vagy a piacon a legdrágább, akkor megtéveszted a piacot, hogy nem Te vagy a legjobb!”

Tudom, hogy ez egy kicsit durván hangzik, de ez az igazság. Megtéveszted őket, meg a legjobbnak kell a legdrágábbnak lennie. És van egy tévhit, amiben mindenki őrlődik, hogy mindenki az olcsót keresi. De ez nagyon nincs így. Ez egy teljesen hibás elgondolás. Ugyanis például ha azt mondanám, hogy a videó alatti leírásban most megadom az ország legolcsóbb fogorvosának a telefonszámát, akkor kérdezem, hogy ki menne el hozzá?

— a leírás hamarosan folytatódik —